حتی یک عملیات سادهی فروش کالا، قطعاً یک رفتار خرید و فروش ساده نیست، بلکه یک پروژهی سیستماتیک است. مشکلات در هر حلقهای از سیستم، کل زنجیرهی فروش را تحت تأثیر قرار خواهد داد. بنابراین، بسیار مهم است که هر حلقه را به خوبی انجام دهید. موفقیت از جدی بودن در هر لحظه حاصل میشود و شکست ممکن است کمی بیدقتی باشد.
«صداقت، پایه و اساس یک شرکت و کیفیت، حیات یک شرکت است.» برای محصولات تازه سوپرمارکت، خرید مهمترین حلقه برای تضمین کیفیت خوب و قیمت پایین است و فروش وسیلهای ضروری برای تضمین سود شرکت است.
قبل از خرید به خودتان نبض بدهید
از زمانهای قدیم، در هنر جنگ ضربالمثلی وجود داشته است: «شناخت خود و دشمن، در تمام نبردها پیروز خواهد شد و شناخت دشمن و دشمن هرگز در صد نبرد به پایان نخواهد رسید.» مراکز خرید نیز یک میدان نبرد هستند. برای درک کامل رقبای خود، درک کامل مخاطبان محصولاتشان از محصولات تازه، تمایلات خرید، قدرت خرید و تأثیر احتمالی عوامل مختلف و غیره، باید خود را بر اساس فرضیه یک مکان شکستناپذیر قرار دهیم، پس عمدتاً چه جنبههایی را برای «بررسی نبض» به خود میدهیم؟
۱. قیمت. قیمت مهمترین نکتهای است که باید قبل از خرید به آن توجه کرد. خواسته مشتریان از ما همیشه «کیفیت خوب و قیمت پایین» است. بنابراین، قبل از خرید، ابتدا باید قیمت محصولات تازه در بازار و محدوده قیمت قابل قبول برای مخاطبان اطراف را بررسی کنیم. کورکورانه عمل نکنید. لازم است منطقی به آن نگاه کنیم و موقعیت قیمت خرید محصول را با توجه به وضعیت بازار اطراف، وضعیت رقبا، وضعیت واقعی مشتریان و وضعیت فروش در همان دوره تاریخی تعیین کنیم تا تحقیقات به درستی اجرا شوند. داروی مناسب را تجویز کنیم.
۲. مقدار. مقدار سفارش تا حد زیادی به دادههای تحقیقات قبلی و تجربه خریدار بستگی دارد و سپس با توجه به وضعیت فروش در مدت مشابه سال قبل و وضعیت واقعی فعلی، اینکه آیا تحت تأثیر آب و هوا و اقلیم قرار دارد، آیا تأثیر رسانهها وجود دارد و آیا تأثیر آفات و بیماریها وجود دارد یا خیر، تعیین میشود. علاوه بر وضعیت واقعی گروههای مصرفکننده اطراف برای تعیین حجم خرید، دقت حجم خرید نیز کلید موفقیت یا شکست عملیات سوپرمارکت است، به ویژه نوع خاصی از محصولات تازه که مستعد فساد هستند. بنابراین، مردم در مورد این نوع کالاها بسیار پنهانکاری میکنند. در این مورد خاص، اگر محاسبه دقیق نباشد، ناگزیر منجر به پایان یافتن «مقدار خیلی زیاد و هضم آن دشوار است و مقدار آن برای رقیق بودن کافی نیست» خواهد شد.
۳. کیفیت. نیازی به توضیح بیشتر در مورد کیفیت نیست. با این حال، ضربالمثل «کیفیت زندگی است»، قیمت بدون کیفیت بیهوده است، کمیت بدون کیفیت حرف پوچی است و محصول بدون کیفیت معادل دزدیدن پول است.
شوسرش را به سمت تاجر نشانه بگیر» هنگام خریدبه اصطلاح
«سر تکان دادن برای فروشنده» به این معنی است که اجازه ندهید فروشنده در طول فرآیند خرید، حرفهای طرف مقابل را نشنود، به حرفهای طرف مقابل گوش ندهید تا در دام نیفتید. خریدار باید قبل از خرید، «ضربان قلب» را به خاطر بسپارد و سپس با توجه به شرایط واقعی، بسته به زمان و موقعیت، اقدام به خرید کند. قوانین خاص و استفاده انعطافپذیری وجود دارد. موقعیت خاص میتواند به جنبههای زیر اشاره داشته باشد:
۱. امید به این معنی است که پس از رسیدن به محل خرید، ابتدا باید صبر کنید و روند کلی را ببینید، مفهوم کلان را درک کنید و اساساً محدوده محصولی را که میخرید مشخص کنید. برای فروش عجله نکنید، اما باید از آن آگاه باشید.
۲. پرسیدن، مشورت با بازرگانان یا همکاران خرید است، عمدتاً در جنبههای زیر، کیفیت محصول، صداقت بازرگانان، رضایت از خرید از بازرگانان و غیره، قفل کردن چند بازرگان که الزامات را برآورده میکنند و تضمین پنج گواهی شرکت. این گواهی باید کامل باشد، بازرسی و قرنطینه باید مؤثر باشد و غیره.
۳. لمس کردن به معنای یافتن محصولاتی است که از نظر کیفیت، نیازهای شما را از طریق لمس و مشاهده برآورده میکنند. خرید خرچنگهای مودار دریاچه یانگچنگ در میان آنها قرار دارد. هنگام خرید، به ویژگیهای زیر در مورد خرچنگهای مودار دریاچه یانگچنگ توجه کنید: آیا در پر بودن، احساس توخالی بودن وجود دارد؟ آیا پشت خرچنگ آبی و با طراوت است؟ آیا شکم آن سفید و براق است؟ آیا نوک چنگالها زرد طلایی است؟ آیا موهای روی چنگالهای خرچنگ متراکم، نرم و زرد روشن است؟ اگر همه شرایط را داشته باشند، خوب است.
۴. صحبت کنید، یعنی با فروشنده در مورد مسائل خاص تدارکات صحبت کنید، این به معنای «سر تکان دادن به فروشنده» است. اجازه ندهید فروشنده حرفهایتان را رک و راست بزند، در تایید نظرات یا پیشنهادات مختلف فروشنده عجله نکنید و قیمت فروشنده را به روشهای مختلف، مثلاً کیفیت پایین محصول، فروش پایین، حجم خرید پایین و غیره، سرکوب نکنید و در نهایت خودتان را قادر سازید تا کار خرید را با موفقیت انجام دهید.
بعد از خرید، «برای کاهش وزن و لاغری»
پس از تکمیل خرید، کالاهای خریداری شده متعلق به خود فرد است و در لحظهای که کالاها متعلق به خود فرد هستند، ضرر و زیان رخ داده است. ضرر و زیان محصولات تازه تأثیر زیادی بر سود ناخالص دارد. این همچنین دشوارترین بخش مدیریت غذای تازه است. اگر ضرر و زیان غذای تازه کاهش یابد، سود ناخالص غذای تازه به هدف خواهد رسید. با این حال، ضرر و زیان غذای تازه در همه جا وجود دارد، هر پیوندی در این فرآیند، از خرید، سفارش، پذیرش، جابجایی، ذخیرهسازی، پردازش، نمایش و سایر جزئیات، ضرر و زیان ایجاد میکند، یا ضرر و زیان به دنبال آن خواهد آمد. پس چگونه میتوانیم "ضرر و زیان را کاهش دهیم"؟ باید به لینکهای زیر توجه کنید:
۱. جابجایی، خرچنگهای مویی دریاچه یانگچنگ را نیز به عنوان مثال در نظر بگیرید. از آنجایی که خرچنگهای مویی دریاچه یانگچنگ در برابر برخورد یا فشرده شدن بسیار مقاوم هستند، هنگام جابجایی و حمل و نقل توجه بیشتری داشته باشید تا از چیدن بیش از حد یا چیدن نادرست آنها که باعث میشود جعبه بیرونی روی هم انباشته و پشتیبانی شود، جلوگیری شود. افتادن و تخریب غیرقابل توقف.
۲. هنگام پذیرش، باید از حرفهای بودن پرسنل دریافتکننده اطمینان حاصل کنیم و نحوه دریافت محصولات تازه و ویژه را کاملاً درک کنیم.
۳. انبارداری، بارزترین ویژگی محصولات تازه، چرخه عمر کوتاه آنهاست، به خصوص محصولات تازهای مانند خرچنگهای مودار دریاچه یانگچنگ که باید هنگام چیده شدن علامتگذاری شوند تا از اولین ورود و اولین خروج کالا اطمینان حاصل شود و میزان ضایعات به حداقل برسد.
۴. فرآوری، از آنجایی که طنابهای خرچنگهای مودار در حین حمل و نقل به راحتی میافتند، بسیاری از آنها به فرآوری ثانویه نیاز دارند و برای جلوگیری از ضرر و زیان، باید از حرفهای بودن پرسنل در حین فرآوری اطمینان حاصل شود.
«نمایشگر را بهروزرسانی کنید» هنگام قرار دادن
محصولات تازه، بالاخره محصولات تازهای هستند، بنابراین به نمایشگرها و ابزارهای خاصی نیاز دارند. اگرچه محدودیتهایی وجود دارد، اما بهروزرسانیها هنوز ضروری هستند. نمایشگر تغییرناپذیر قطعاً باعث خستگی زیباییشناختی خواهد شد. اگر میخواهید خواستههای مشتریان را برانگیزید، باید اجازه دهید یک نمایشگر جدید، نگاه کردن به آن را برای مشتریان آسانتر کند و برانگیختن تمایل مردم به خرید آسانتر باشد. پس چگونه میتوان به یک نمایشگر جدید دست یافت؟ البته که باید «بهروزرسانی» شود.
۱. جنب و جوش داشته باشید. همانطور که میگویند، «مردم با شور و نشاط زندگی میکنند، یک تکه چرم میفروشند»، مهم نیست کجا قرار میگیرند، باید محصولات فصلی را به نمایش بگذارند.
۲. پرانرژی. محصولات تازه، محصولاتی تازه و زنده هستند و «تازه» و «زنده» از ویژگیهای آن هستند. بنابراین، لازم است از نور برای آزادسازی کامل «تازگی» و «نشاط» آن استفاده شود.
۳. یک نقطه ضعف وجود دارد. همانطور که میگویند، "یک قهرمان سه باند دارد". خرچنگهای مودار را به عنوان مثال در نظر بگیرید. اگر میخواهید جایگاه خرچنگهای مودار را برجسته کنید، به محصولات دیگری برای تکمیل خرچنگهای مودار نیاز دارید. به عنوان مثال، بگذارید برخی افراد محصولات با حجم بالا را نزدیک به خرچنگهای مودار خریداری کنند. نقش مشتریان.
«تشویق کارمندان» در طول جلسات
در فرآیند فروش کالا، عملکرد فروشنده مستقیماً بر نتایج فروش تأثیر خواهد گذاشت. به عبارت دیگر، اگر کالا سخن نگوید، فروشنده سخنگوی کالا است و گفتار و رفتار فروشنده نمایانگر کالا است. بنابراین فروشنده باید موارد زیر را انجام دهد:
۱. مسئولیتپذیری، احساس مسئولیت، عامل ضروری برای موفقیت در هر کاری است و ذهنیت «به خودت ربطی نداره، خودتو قایم کن» نامطلوبترین ذهنیت است.
۲. خدا، مشتری خداست، این دیگر کلیشه شده است، اما کارهای زیادی وجود ندارد که واقعاً بتوان انجام داد. همانطور که میگویند: «اگر میخواهی مردم پول بفرستند، باید عسل روی دهانت بگذاری.» چشمان مشتری بینا است، شما همیشه پاداش تلاشهایتان را خواهید گرفت.
۳. پس از فروش، نگرش پس از فروش محصول نیز بسیار مهم است. نگذارید مشتریان این حس را داشته باشند که «قبل از فروش کالا خدا است، پس از خرید کالا به جهنم میرود»، در این صورت سود ارزش ضرر را ندارد.
«هنگام فروش، به قیمت، زیبایی بدهید
دادن قیمت «زیبایی و جمال» صرفاً به معنای «زیبا» کردن قیمت محصول است، زیرا همه زیبایی را دوست دارند. همانطور که میگویند: «به جز خونریزی و درد، خرج کردن پول دردناک است.» همه تمایلی به خرج کردن پول ندارند. در این زمان ما باید در قیمت وسوسه بیشتری داشته باشیم تا قیمت ما «زیبا» باشد.
قیمت همیشه مستقیمترین و مؤثرترین سلاح جادویی برای پیروزی در رقابت است، بنابراین کنترل قیمت کلید موفقیت یا شکست فروش است، اما عملکرد سوپرمارکتها نه تنها باید به مزایای فوری کاهش قیمت کالا توجه کند، بلکه باید به تغییرات به موقع در شرایط کسبوکار به طور منطقی نگاه کند و با آرامش آنها را تجزیه و تحلیل کند و با دقت بازخورد مخاطبان را برای تنظیم منطقی قیمت کالاها مشاهده کند. در صورت استفاده منطقی، "زیبایی" موجود در قیمت گاهی اوقات میتواند واقعاً نقش داشته باشد. بنابراین، باید به نکات زیر در مورد قیمت کالاها توجه شود:
۱. ترجیحات روانشناختی. چینیها سابقه طولانی در دوست داشتن و دوست نداشتن اعداد دارند. اگر قیمت یکسانی شامل ۱، ۴، ۷ و غیره باشد، مشتریان از نظر روانشناختی آن را دوست نخواهند داشت و اعدادی مانند ۶، ۸، ۹ میتوانند مورد علاقه همه باشند. بنابراین، لازم است از مغز بیشتری در مورد ارقام قیمت استفاده شود. این در واقع نوعی «بازی با کلمات» است. اگر این نوع بازی انجام شود، با نصف تلاش، اثر چند برابری خواهد داشت. برعکس، مسئولیت از بین خواهد رفت.
۲. به زمان مناسب نگاه کنید. یک ضربالمثل عامیانه میگوید: «ترجیح میدهم یکجا بفروشم تا اینکه یکجا بفروشم.» این یعنی قیمت باید به موقع و با توجه به تأثیر زمان بر تازگی محصول تغییر کند (اما نمیتوانید قیمت را به دلخواه تغییر دهید، باید به موقع درخواست تغییر سیستم را بدهید). به دلیل سیستم قیمتگذاری سفت و سخت، زمان مناسب برای فروش را از دست ندهید، زیرا محصولات تازه گرانتر هستند و «تازگی» خود محصولات تازه دائماً در حال تغییر است، بنابراین قیمت نیز باید بررسی شود.
۳. خودتان و رقیبتان را بشناسید و تغییرات قیمت رقبا را به دقت بررسی کنید تا پاسخهای قیمتی متناسب با آنها را تدوین کنید.
«به مشتریان اهمیت بدهید» در مکالمه
فروش، در واقع، صرفاً فروش یک محصول نیست، بلکه نوعی فرهنگ است. ارتباط بین فروش و خرید در واقع تبادل احساسات است. بنابراین، چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنیم؟ برقراری ارتباط با مشتریان برای ایجاد احساس راحتی در مشتریان بسیار مهم است. بنابراین، چه چیزی باید با مشتریان در میان گذاشته شود؟
۱. در رابطه با محصول، هر مشتری که محصول را میخرد باید به آن بسیار علاقهمند باشد. سپس اگر با او در مورد برخی از دانش ضمنی در مورد محصول صحبت کنید یا محصول را چند برابر کنید، محصول میتواند به طور مؤثرتری به زندگی مشتری نزدیک شود. مشتریان بسیار علاقهمند خواهند شد و احساس دلسوزی زیادی میکنند. البته، این مستلزم آن است که کارکنان فروش ما درک خوبی از دانش مربوط به خود محصول داشته باشند.
۲. در مورد سرگرمیها، خرید و فروش در واقع نوعی ارتباط بین هر کسی است. همه دوست دارند در مورد موضوعاتی که دوست دارند صحبت کنند و مشتریان نیز از این قاعده مستثنی نیستند. ترجیحات مشتریان را با دقت مشاهده کنید و سپس در مورد برخی از موضوعات مرتبط صحبت کنید، مانند اینکه بگویید اگر پیرمردی به موضوع نوهاش علاقهمند است، فروشنده میتواند بیشتر در مورد موضوع کودک با مشتری صحبت کند و قطعاً این موضوع با مشتری ارتباط برقرار خواهد کرد. این قطعاً یک داستان بیاهمیت نیست، اما به طور نامرئی شما از خرید و فروش آموختهاید. هر دو طرف به دوستان همفکر تبدیل شدهاند. از آنجایی که آنها دوست هستند، مطمئناً او مایل است اغلب به اینجا سر بزند.
زمان ارسال: ژانویه-07-2022
